52 قاعدة لجذب العملاء والاحتفاظ بهم مدى الحياة

الشركات الناجحة تهتم أكثر بتشكيل علاقة حقيقية مع العميل

52 قاعدة لجذب العملاء والاحتفاظ بهم مدى الحياة


فيل فراجاسو
أن تجيد فيما تفعله هذا أمر؛ أما أن تقنع الناس بأنك تجيد ما تفعله فهذا أمر مختلف تماما. وهنا يأتي دور التسويق لصياغة رسالة مقنعة حقا عن شركتك، أو المنتجات أو الخدمات التي تقدمها وأن تدفع العملاء لاتخاذ خطوة في سبيل التعامل مع شركتك. إلا الكلام في هذا الصدد أسهل بكثير من الفعل.
يقدم الكتاب خلاصة خبرة مؤلفه، التي تبلغ أكثر من 25 عاما في مجال تسويق التكنولوجيا الفائقة والخدمات المالية والصناعية، حيث يحدد 52 خطوة محددة تساعد الشركة على زيادة قاعدة العملاء وتعزيز علاقاتها معهم.
إلا أن الرسالة الأساسية التي يرغب المؤلف في أن ينقلها إلى القراء تتجاوز مجرد تحديد وشرح مبادئ المبيعات والتسويق وتنطبق على أي شخص يرغب في تعزيز فعاليته الشخصية والمهنية.
ليشرح مؤلف الكتاب منشأ فكرة الكتاب يصطحب القراء في رحلة من التكتيكية إلى الإستراتيجية وفي النهاية إلى العلاقات مع الآخرين: "حتى إذا الهدف هو التسويق لتحفيز التسويق عن طريق التركيز على بناء العلاقات؛ في هذه الحالة لابد أن يتوجه التسويق إلى تحفيز الجمهور المستهدف للدخول في علاقة راسخة مع الشركة أو العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها."
يرفض مؤلف الكتاب أعمدة التسويق الأربعة التقليدية (المنتج، السعر، المكان، الترويج). فهو يراها تسطح عملية التسويق إلى درجة كبيرة كما أنها تتجاهل أهم عنصرين في عملية التسويق وهما الناس والمشاعر.
يتناول الكتاب أيضا أدوات التقييم الذاتي والموضوعات والأمثلة من عالم إدارة الأعمال وعالم الرياضة ثم ينتقل إلى أمثلة من اللغة الإنجليزية والاستشهادات التوضيحية؛ المهم أنه يقدم كل هذا في سياق الرسالة التي يقدمها الكتاب ليجعلها أكثر تشويقا للقراء.
يتناول الكتاب بعض الموضوعات المهمة في مجال الفعالية الشخصية مثل أهمية تطوير الثقافة الصحيحة لاجتذاب واستبقاء أفضل العملاء. وكذلك أهمية الاهتمام بالتفاصيل فهي التي تكون الصورة الكاملة التي يراها العملاء للمنتج أو الخدمة.
يتناول الكتاب مثالا واقعيا من إحدى الشركات لكل قاعدة تسويقية يقدمها، موضحا الطريقة التي تتعامل بها هذه الشركات مع الجوانب المختلفة لإدارة أعمالها ومنها: إدارة العلامة التجارية والتخطيط الاستراتيجي والتنفيذ التكتيكي والعلاقات مع العملاء وبناء العلاقات.
ربما كانت أهم رسالة يوجهها الكتاب هي أن الشركات الناجحة والمتميزة في التسويق لا تركز على البيع وإنما تهتم أكثر بتشكيل علاقة حقيقية مع العميل عن طريق تبادل جميع المعلومات اللازمة لاتخاذ قرار مستنير. وتوفير مثل هذه البيئة من الثقة سيترجم في نهاية المطاف إلى مبيعات كبيرة في السوق.


Title: Marketing for Rainmakers: 52 Rules of Engagement to Attract and Retain Customers for Life
Author: Phil Fragasso
Publisher: Wiley
ISBN-10: 0470247533
July 2008
Pages: 304