خطوات البيع للتسويق العقاري

خطوات البيع للتسويق العقاري

مقدمة :---

تناشق اغلب كتب البيع العملية البيعية بصفه عامة ولكن يختلف البيع في السوق العقاري من حيث طريقة عمل كل مرحلة ففي المكالمات التليفونيه العميل هو الذي يتصل بمسئول المبيعات و هذا فرق جوهري حيث ان العميل من البدايه لديه الرغبة في الشراء عكس عمليات البيع في اسواق منتجات اخري يقع علي مسئول البيع عاتق الاتصال بالعميل لحثه علي الشراء ,,, ومن هنا وجدنت ان اقوم ببعض الكتابات لتوضيح عمليات البيع والشراء في السوق العقاري .

خطوات البيع في السوق العقاري :-

عملية البيع في السوق العقاري تتكون من مجموعة خطوات يجب مراعتها حتي تتم عملية البيع بسهولة .

خطوات عملية البيع

في التسويق العقاري

اولا .... المكالمة التليفونية

المكالة التليفونية هي المرحلة التي تبداء بها لاقناع العميل بنفسك حتي يقتنع بانك من سيشتري له ما يبحث عنه

ويتم ذلك من خلال الاتي :--

1- ثقتك في نفسك وانت تتحدث

2- من خلال احساس العميل بان لديك المعلومات الكاملة عن المنطقة التي تبيع فيها من خلال معرفة كل الاماكن والاسعار والنظم اللي في السوق ما تسوقه انت وما يسوقه غيرك

3- انت تشعر العميل بان لديك عدد كبير من العروض في حدود طلب العميل لكي تشجعة علي زيارتك

ملحوظة هامة

عند اقتناع العميل بشخصك سيكون واثق من تعاملاتك معه

احذر من اعطاء العميل عروض وهمية حتي يقابلك فلا يجد ما قولته له فتفقد العميل للابد

ثانيا ... مقابلة العميل

مقابلة العميل متشعبه الي مجموعة اجزاء :

اولا .. عند دخول العميل للشركة

مستوي الشركة ترتيب و تنظيم الشكلي للشركة له تاثير احرص دائما ان يكون تاثيره ايجابي من خلال ان تكون الشركة دائما نظيفه المكاتب منظمة بشكل جيد .

مظهر رجل البيع تصنع جزي كبير من احترام العميل له . احرص دائما علي مظهرك في الملبس و طريقة التعامل مع عملائك

ثانيا .. عند بداية الحديث مع عميلك

عرف العميل بنفسك اذا لم يكن يعرفك ثم ابداء بالحديث معه في اي شئ غير عملية البيع حتي يلتقط انفاسة و حتي تكسب وده فأذا بدائت بالحديث عن عروض فستكون المسئله اكثر سخونه من انك تبداء بحديث عادي ثم تخرج منه لكي تعرف طلب عميلك وتحاول ان تعرف معلومات اكثر عن طرق السداد المناسبة و امكانية الانتظار لمده حتي يستلم الوحدة ام انه يريدها في الحال وكذلك عدد الغرف ..... الخ من كل التفاصيل التي تستطيع بها ان تحدد طلب عميلك .

و تذكردائما المقولة الشهيره (( تحدث حتي اراك ))

ثالثا ... تقديمك للعروض

اذا اتممت المراحل السابقة مع العميل بطريقة جيده ستدرك ما هو طلب العميل جيداا

و بعدها تبداء بتقديم العروض واحرص علي الاتي :-

1- احرص ان تعرض كل عرض علي حدي

2- ان تعطي للعميل صورة كاملة عن العرض وتظهر مميزات العرض في ضؤ اهميته للعميل بمعني اذا كانت فهمت ان عميل يفضل البحري فجدير بالذكر ان تظهر له ان الوحدة التي توضحها له بحرية وهكذا...

3- ان تظهر للعميل مميزات قد يكون غافل عنها مثل خدمة معينة قد تدخل المنطقة قريبا مثل الغاز مثلا

4- احرص علي توصيل كافة البيانات عن الوحدة التي تعرضها له لان ذلك يزيد من ثقته فيك.

رابعا ... معينة العروض

وهنا الترجمة العملية لعرض كل المميزات التي ذكرتها للعميل اثناء وجوده في مكتبك

حاول ان تحرص علي الاتي :-

1- احرص علي تظهر كل ميزه قلتها له علي الواقع لان ذلك يزيد من ثقته فيك

2- من اول عرض يعاينه العميل يجب عليك التركيز في رد فعله فقد يظهر لك مجمعة عوامل جديده تساعدك في اقناعه بالشراء او عوامل اخري يجب عليك ان تتفاداها في العروض التي سيعاينها لاحقا

................. مثال ......................

اذا كان العميل يريد شقه 130 متر وذهبت اليه ووجد ان رد فعله انها صغيره علي المساحة التي كان يتخيلها فيجب عليك ان تتفادي ذلك في العروض الاخري وتغير خطتك في مساحات العروض التي ستقدمها للعميل .

خامسا ... الاقفال

و هي المراحلة التي تحدد فيها مدي قبول العميل لعروضك

اول حالة : هي ان يطلب منك العميل البدئ في تنفيذ عملية الشراء سراحتا .

ثاني حالة : ظهور مؤشرات الشراء لدي العميل مثل

1- السؤال عن اوراق الوحدة

2- ان يتحدث العميل و كائه اشتري الوحدة ويتحدث عن ما بعد ذلك

3- ان يسأل العميل عن اجرائات الشراء

4- انت يريد التفاوض علي السعر او طريقه السداد

وهنا يحتاج العميل الي الضغط علية لكي يبداء بعملية الشراء

ثالث حالة : هي اظهار العميل انه يريد المزيد من الوقت للتفكير

وهنا يجب ان تترك الفرصه للعميل لكي يفكر وتقوم بمتابعة :

1- فاذا وجدت انه يريد تنفيذ عملية الشراء تابع معه.

2- و اذا وجدته رفض عروضك فاذا كان لديك عروض اخري تناسبه اعرضها علية .

لاحظ الاتي :--

1- احذر من انك تبدي للعميل رغبتك الشديده في الشراء فهنا يشعر العميل بانك تبحث عن مصلحتك انت ليس مصلحته هو وهنا ستنتهي ثقته فيك ولن ينفذ عملية الشراء معك .

2- في مرحلة الاقفال يظهر لك اهمية جميع المراحل فاذا كنت قد اخطاءت في احدي المراحل ستشعر بصعوبة مرحلة الاقفال مثال اذا لم تبداء مقابلتك بالحديث مع عميلك قليلا حتي تشعره بانك كصاحب يتحدث معه ليشتري شقه ستجد صعوبة في ان تعرض عليه بدئ عملية الشراء او انك اذا لم تدرج وانت مع عميلك في المعاينة مدي قبوله من عدمه فانت لن تعلم لماذا رفض العميل عرضك الخ

3- المكالمة التيفونية يجب ان تكون مرنه ومدي وضوحك مع العميل يجعلة حريص علي مقابلتك

4- اهتمامك بعرض مميزات العروض حسب رغبة العميل يجعلك تقترب من وجهة نظره اكثر

5- يجب ان تكون في المعاينة يقظ لردود افعال العميل حتي تسطيع سد جميع احتياجاته

6- لا تفترض ابداء عدم شراء العميل لان زيارته لك اكبر دليل علي رغبته في الشراء

المدرب .... محمد منصور